2024年上半年，中国对新兴市场的清洁技术出口同比增长超过50%，出口占比从2022年的24%提升至43%（数据来源：彭博新能源财经）。数字的变化迅速而明确，意味着这不是一场短期行情，而是一股新兴市场的真实需求洪流正在形成。这一轮由光伏、储能、锂电设备带动的绿色技术浪潮，已不再只属于大型央企和上市公司。[来源：参考消息]

我想的却是那些在广东东莞、江苏常州、浙江台州这些地方努力的工厂老板，他们关注的是：清洁技术出海这么火，我们这些小厂还有机会吗？

我试图从数据、路径与案例中，找到一个靠谱的答案。

出口数据亮眼，但订单不是人人都能接的

新闻本身并不复杂。中国在清洁技术上的出口能力毋庸置疑，产品从全产业链覆盖（从组件、电池到逆变器）到成本领先，再加上国家层面的外交与基建推动，使得中国清洁设备正源源不断涌入中东、拉美、东南亚和非洲市场。

在这轮出口结构的变化中，一个细节值得注意：根据《中国出口信用保险公司》提供的行业通报，新兴市场的平均回款周期比欧美客户长30%-60%，履约保障机制薄弱，“项目型客户”扎堆。一位业内人士评价得很直白：“很多‘单子’看着美，其实是坑。”

于是，一个反差形成了：出口暴涨的新闻背后，是企业主对资金链的隐忧、对客户资质的焦虑，以及“干了回不了款”的真实案例。

企业的机会藏在哪些缝隙里？

尽管挑战不少，但这场绿色出海潮流，也不是铁板一块。从我调阅的多个案例来看，真正实现“搭顺风车”的企业，往往踩中了两个关键节点：项目配套与跟随工程走出去。

结合公开报道与行业从业者的分享，我们梳理了几种企业切入清洁技术出口的典型路径——

有同行分享，东莞厚街的一家做线束配件的小厂，原本只是光伏行业二级供应商，但他们在2023年通过跟随某央企的摩洛哥EPC项目，完成了首次成套交付。起初这个单子利润并不高，但因为走的是中电建的工程链条，付款有保障。更关键的是，这条交付链带动了后续的越南和阿联酋订单。“不是我们牛，是我们搭上车了。”厂长这么总结。

另一种打法，则是围绕“一带一路”项目节点打围。一位常州的锂电设备企业老板分享，2023年底他们通过中国机械设备工程公司在巴基斯坦承接的太阳能储能项目，打通了本地渠道，拿下了辅助设备供货。“大项目我们肯定拿不到，但边角料有人要做。”

这种打法的共同特征是：不碰大单、不追利润第一单、跟着大项目蹭信任，做小角色起步。

更有意思的是，近年来一些拥有一定技术积累的厂商，开始在品牌+技术输出上试水。比如台州的一家风能控制柜制造企业，在孟加拉国通过合资方式设立本地工厂，以解决汇率波动、物流障碍等问题。尽管整体体量不大，但这种“轻品牌重技术”的输出方式，在非洲和南亚市场正逐渐打开一条小道。

如何“吃小口”，而不是“被吃掉”？

这轮出口红利对企业提出的最大考验不是“有没有订单”，而是“吃得下、咽得稳”。

从风险层面看，新兴市场的“非商业风险”尤为值得关注。多位业内从业者提到，政局变动、汇率跳水甚至港口封锁，都曾直接影响回款和交付节奏。一位做中东市场的电气厂商老陈说：“2022年黎巴嫩客户定了一批电表柜，结果临出货那天，本币崩盘，我们损失了30%的预付款。”

所以他后来总结了三点教训：
1）项目型客户必须要“拉中介”，最好有大型总包方背书；
2）所有新兴市场必须考虑出口信用险，哪怕保不全也要保一点信心；
3）能走LC就别走TT，能拖产线就别全额预投产。

这并不是所谓“风险管理”的教材语言，而是真正企业主的血与泪的经验。

而在渠道打法上，一些成功的经验也值得更多企业借鉴——
像有些做锂电保护板的工厂，通过国内展会绑定外贸EPC集成商，在对方已有项目里挂名供货商；也有储能机壳厂通过LinkedIn和海外本地行业微信群，主动联系在尼日利亚做光伏安装的承包商，拿到了散单；还有更多的，是在中国-东盟新能源商贸平台上每天刷项目对接机会，哪怕只报上一次价，也是在练基本功。

这些路径，没有一个是轻松的。但确实可复制、可参考、可尝试。

分一杯羹，前提是认清自己是哪类厨师

清洁技术出口激增，是事实，也是机会。但机会从来不会平均分配。这个行业正在变得越来越像一场结构化的接力跑——央企做桥梁，大厂铺设通道，真正能把“清洁技术”转化为“实在订单”的，是那些认清自己边界、知道该在哪个接力点上等候的小厂。

对很多企业而言，也许不需要一口吃成胖子，而是从边角业务切入，在风口的夹缝中活下来，然后慢慢长大。

我更愿意把这场清洁技术出海潮，看作一次能力与策略的筛选赛。有胆识、有耐心、愿意做点功课的企业，会在这场出口地图重绘中，找到属于自己的那块坐标。