在这个春天，东北冷链车队穿越黑土地，一路将苹果、胡萝卜、洋葱送进了俄罗斯。根据中国经济网报道，今年前两个月，经绥芬河口岸出口的果蔬同比增长111.7%，成为“国门”贸易的新亮点之一。[来源：中国经济网]

黑龙江的农产品、山东的洋葱、河北的甘蓝，搭上绥芬河高效通关的便车，一波波冲向广袤的俄罗斯市场。口岸现场作业时间压缩到“小时级”，企业通关效率明显提升。

这一切看起来热火朝天。但出口增长的背后，却隐藏着复杂的汇兑风险、结算不确定性和地缘局势的长期不确定。站在实务角度来看，“怎么把果蔬送出去”不再是第一问题，“怎么稳着试水、不踩坑”才是企业真正关心的。

果蔬激增背后，利好与隐忧并存

从表面看，这是一个值得庆祝的信号。
对中国果蔬出口商来说，俄罗斯是一块尚未完全开发的“大市场”：购买力强，对中国产果蔬接受度高，而且近年来西方制裁让中国商品在俄罗斯更具性价比优势。

但冷静下来，从业者要面对的是另一套现实题。
公开资料显示，俄罗斯客户付款周期普遍较长，汇款流程复杂，有时一个汇款要经历两个中转行才能到账，且还需通过本地银行审查。此外，卢布在过去一年内大幅贬值，结汇存在价格波动风险，不少出口商干脆选择了人民币结算，但也必须承担俄方换汇的汇损。

在“行业交流群”中，有同行吐槽道：“货到了，人也满意，就是等不到钱。”更现实的问题是，俄乌冲突尚未平息，如果口岸政策随局势调整，可能出现突然断线、账货两空的极端情况。

分批出货、小单试探，才是务实之选

结合公开报道与行业从业者的分享，我们梳理了一些企业在出口俄罗斯果蔬时“试水不踩雷”的真实路径。它们没有盲目冲量，而是凭着一手摸爬滚打的经验，走出了各自的试探路线。

在山东寿光，一位做冷藏水果出口的老板老马，把第一批苹果订单控制在8吨以内。他说，“不敢多发，先看看客户靠不靠谱。”这批货走的是绥芬河，老马选择全程使用中国牌照的冷链车——不用中转、不走俄车、不换司机，“出了事也能拉回来，心里有底。”这批货到俄境用了不到48小时，客户收货满意，但款项到账整整拖了15天。“还好只试了8吨，不然资金全压住了。”

吉林通榆的胡萝卜厂老板刘洋，则是采取“滚动发货”策略。他把30吨的订单分成三批，每隔十天发一车，每次都等俄方签收、反馈货况、支付首笔款后，才启动下一批。“这就像过河搭桥，一步一踩稳。”他说。确实，这样的节奏拉长了周转周期，但刘洋的团队心里踏实。“小厂不敢赌，只能稳。”

还有一些企业则选择了“挂靠拼柜”的模式。在绥芬河的口岸操作区，一家边贸公司组织了来自河北、辽宁、黑龙江的四五家果蔬厂，共同拼装一辆冷链车。每家出货不超过3吨，统一报关、统一发运、统一收汇。“利润确实薄点，但新手上路，不熟俄方套路，这种方式省心很多。”一位第一次出货的豆角厂老板分享说。

在辽宁锦州，有家干果厂老板张强走了一条更“新潮”的路。他把果干打成100克小包装，在TikTok上做投流广告，链接直接跳到俄语私信。他说：“我们测了五个SKU，小包装红枣居然每周能跑50单。”张强用EMS走邮政小包，周期是慢了点，但好在成本低、风险小，也积累了一批俄语客户。

还有更大胆的尝试。沈阳一位商家尝试“直播批发”，用国内短视频平台开通俄区账号，直播现场展示自家胡萝卜从地里挖出来、分级包装、打冷链车封条，全程可视化。直播那晚，他连线了三位俄方批发客户，边看边谈价，最终敲定一笔20吨订单。虽然这类模式目前还不成规模，但他坚信：“有些客户愿意看到过程，才敢下单。”

这些做法没有哪一种一定成功，但它们背后共同的逻辑是——不贪快，不押重仓，用分批、小单、实时反馈、低成本验证的方式，一点点打开俄罗斯市场的大门。

不求快求稳，才是中俄生意的底层逻辑

果蔬出口不同于标准化工业品。它的时效、保鲜、付款方式、客户黏性，任何一环出错就可能全盘皆输。

当前俄罗斯市场看似火热，但变数仍多。汇兑机制尚不完全成熟，结算时效常有延迟；中俄政治关系虽紧密，但口岸受限的历史并不遥远。企业必须在扩张和风控之间找到平衡。一味追求订单规模，反而容易在系统性风险中重伤。

更重要的是，不要轻信“这单你先发货，钱马上到账”这种承诺；也不要被同行“某某一车赚了6万”的段子刺激盲目冲动。越是风口上的机会，越要冷静拆解背后的机制。

把俄罗斯市场当作一个可以长期耕耘的方向，而不是一次性的投机出口通道，是企业当前更需要的思维方式。

分批发货、小单试水、多渠道验证、控损稳收，是眼下最值得推行的操作逻辑。在这个不确定性愈发常态化的时代，真正站得住的企业，往往不是跑得最快的，而是最会控制节奏的。

市场从来不缺机会，缺的是清醒的判断与稳健的执行。愿更多外贸人，在奔跑中保持判断，在试水中找到方向。